东方网1月28日消息:中国的保健品行业，向来是概念炒作、广告开道的天下，这已是司空见惯，见怪不怪。大起大落，只赌今天，在这种“电视广告上见！”的拼杀氛围中，很少有人静心下来思考一下：中国的保健品，有没有长久的制胜之道？有没有谁敢来颠覆这种“营销为王”的老套套，创出一种全新的赢利模式？

在中华第一高楼———金茂大厦20层上海宁康生物工程有限公司的总部接受记者采访时，吴志大神情很淡然。那是一种大彻大悟后的淡然。

曾经显赫一时的“中华鳖王”，此番复出，再不愿意重蹈覆辙。因为，吴志大要颠覆中国保健品的传统营销之道！

当年，中华鳖产品遭遇蜂拥而起的假冒产品，固然与地方保护主义、真品科技含量低、知识产权保护意识不强等各种因素有关，但产品容易被仿冒，里面的有效成分难以监测，却是不争之事实。广告中都说得那么好？消费者到底相信谁好呢？

打假反遭“假”打。这绝非中国的保健品行业才有的怪现象。

很久以来，吴志大一直在思考：有没有一种营销方法，既可以保障消费者和合法企业的权益，同时又能打击、限制假冒伪劣者的造假行为，使之无机可乘？

吴志大想到了“合同”、想到了“契约”。合同是在市场经济社会中，以法律的手段来保障双方权益有效形式，如果把“合同”引入到保健品的营销思维中，以“契约”来向消费者保证“生物之光”的功效，这无疑对保健品行业鱼龙混杂、夸大其辞的不法营销、虚假宣传行为，是一记致命的重击。

CHB是“生物之光”的主要成分，它刚从实验室被研制出来的时候，吴志大就申请了“生物之光”的三种专利，外包装上的三道防伪标志让仿冒者无从下手。而吴志大真正的杀手锏，却是让整个保健品行业为之震动的———合同销售！

合同购买的方式，突破了“炒概念、拼广告”的传统做法，让消费者把目光真正投注到保健品的疗效上来。这在中国的保健品行业，是闻所未闻。

在购买“生物之光”产品之前，消费者先签定一份具有法律效应的“购买合同”，同时消费者须提供一份三级甲等医院出具的，没服用“生物之光”产品前相关指标的化验单，如肿瘤病人的AFP、白血球、血小板等各项指标。在服用“生物之光”后，病人可再通过医院的化验证明，以医疗检测手段来科学地判定产品的功效。如果证明产品无效，“生物之光”会依据合同条款，如数退还钱款。

吴志大，就是要在消费者心中树立“生物之光”的口碑。如果没有对自己产品百分百的自信，谁又敢出此绝招！果不其然，消费者尤其是一些肿瘤病人及家属，对“生物之光”的合同销售反响热烈，营销界人士也予以热评。将诚信与产品一起捆绑销售，让消费者买个放心，“生物之光”走的是一条独立特行的诚信之道。

在吴志大的眼中，合同营销还只是以“诚信”为本的全新营销模式的第一步。

避开了仿冒者的纠缠，这还不够。关健是要进一步培养出目标消费者群体，“生物之光”才能有持续发展的赢利基础。而有了持久的赢利，才能进一步投入到新产品的开发中去。

一方面，吴志大启动了“生物之光”爱心赠送活动，去年12月，在上海市中心的各大药房，向肿瘤病人赠送部分“生物之光”产品；另一方面，把服用保健品后确有疗效的消费者，吸纳到“生物之光”俱乐部中来。而后者，再一次打破了买保健品不吃保健品，吃保健品不买保健品的“送礼消费”之怪圈，从而逐步培养出一群以疗效为纽带的产品真正受益者。

俱乐部形式的营销，在保健品行业已不稀奇。“生物之光”健康城俱乐部把重点放在了“增值服务”上，而非仅仅是口口相传的一种销售方式。

一些保健品俱乐部，服务深度不够，没能和会员建立起一种依存关系，不能充分满足会员的健康、心理、社交等多种需求。还有一些保健品企业，虽名为俱乐部，实行会员制销售，但除此之外再无其他内容，会员只不过因消费额高而得到一定的折扣而已。更有甚者，许多承诺不能兑现，只做一次性买卖。“生物之光”健康城俱乐部，为会员配备了私人保健医生，心理咨询，诊疗服务，会员交流，休闲度假等一系列贴心服务，让“生物之光”会员像滚雪球般，越滚越大。

从低层次的广告战、价格战走向高层次的技术战、服务战，吴志大是志在必得。他要为中国的保健品市场，真正从“送礼需求”向“健康需求”转变，树立一个全新的营销典范。

投资1000万元的“生物之光”健康城已在张江注册成立，与全国知名生物研究机构合作的药物研发基地中，国家一级新药正在紧张的研发中……从长远看，中国保健品行业仍是朝阳产业。专家预计，到2005年，整个保健品行业销售额可望达到1000亿元，有望成为新的经济增长点。中国的保健品行业，会不会因为吴志大矢志不渝的“诚信探索”，走上一条健康、持续、诚信发展之道？我们拭目以待。

保健品之

痛

我国保健品行业正经历前所未有之阵痛，正处于脱胎换骨之前夜。10年前的1992年，以太阳神为标志的中国保健品走向颠峰，但短短10年间，风云变幻，潮起潮落……你方唱罢我登台、各领风骚三五年，繁荣与短命成为中国保健品企业发展十几年来的怪现状。

中国保健品，自盛行以来，一直在营销界扮演着主导地位，甚至成为其他领域看齐的营销先锋。概念、广告、礼品、功效、命名、仿冒、促销之争，愈演愈烈，从策划上见高低，从营销上分成败，成为国内保健品的发展规律。

在保健品行业，曾经有一度，这样的观点被认为是制胜宝典：只要广告做得漂亮，形象做得精美、上档次，即便产品一般，消费者也会争相购买。对营销的万般迷信，让尝尽了广告甜头的企业少有那份“居安思危”的忧思，很少想到去关心产品质量、去研究管理问题、去关心这个行业的长远发展。

营销理论的本身，并没有什么过错。但在理论指导下的许多保健品的营销策略和营销手法，却一味地歪曲变形，夸大功效、虚假宣传，重重伤了老百姓的心，也把保健品行业送入了一个备受煎熬的是非之地。

面对保健品行业所处的境地，老百姓需要诚信、呼唤诚信，市场呼唤能有一个切实保障消费者利益的，适合整个保健品行业健康发展的新的营销模式。

吴志大奇人奇事

吴志大，这辈子注定要与小小的甲鱼有缘！

这位曾是闻名全国的“神”牌中华鳖保健品的创始人，当年从水产大学毕业后，卷起裤腿种过水稻，1976年调回常州后，铆上了甲鱼人工繁殖研究课题。十年磨一剑，通过打破甲鱼的休眠期，解决了人工养殖甲鱼的诸多技术难题。

1992年7月，吴志大辞去常州市多种经营管理局副局长一职下海，牵头包括中医药科大学、养殖场、繁殖基地等七家单位，创建了常州中华鳖集团公司。

同年12月，第一个产品中华鳖活性营养露一经问世即不同凡响。到1994年底，中华鳖活性大补膏、燕窝鳖活性大补膏、胶甲等系列产品次第上市，由于采用当时世界上先进的酶分解提取技术，具有较高品质，在国内保健品市场上独树一帜。1993年至1994年，因在短期内热销、脱销全国而被称为“中华鳖王”。

然而，销售异常火爆引来众多仿冒者。接着，吴志大打假引发一场“中华鳖风波”，市场上所有的鳖类保健品的信誉度，被拖入“假作真时真亦假”之困境。万般无奈，“神”牌中华鳖只得宣布退出中国保健品市场。

吴志大并未就此偃旗息鼓。因为，这并不是甲鱼本身的错！

打假之剑，还得从疗效上淬炼。

有没有疗效奇特，对手又无法仿制的甲鱼保健品？1998年，吴志大应邀到对甲鱼研究领先于中国的日本考察，并带回两箱日本某株式会社生产的甲鱼血精，一头扎入自己的实验室潜心琢磨。不久，吴志大的朋友、加州某医药公司药物研究所所长周大伟传来佳音：通过对吴志大低温干冻后邮寄到美国的鳖血、鳖卵、鳖甲、鳖肝、鳖脂等分别立项进行动物实验，证明了鳖血和鳖肝能提高动物的造血机能和免疫活性，抗癌抑癌的作用明显。

甲鱼谁都能养，鳖血却极难活取！吴志大立即与中科院上海有机化学研究所合作，由药物分析专家田庚元研究员对鳖血、鳖肝专门进行立项研究。果然发现，由于肝是高度充血的器官，其药效也是由鳖血引起的。

造物者真是神奇，一切归于自然。甲鱼乃休眠动物，之所以能在身体代谢功能减缓甚至停止的休眠期，仅仅依靠血液循环来抵抗细菌、病毒的侵害，此血必定非同一般。田庚元教授成功地从甲鱼血清中分离出了活性物质CHB。这种甲鱼血清中仅含有千分之二的物质是一种活性极强的糖蛋白，第二医科大学免疫研究所研究结果和华山医院的临床结果则进一步证明了，它除了具有调节骨髓多能干细胞，从源头上增强人体免疫力之外，对提高人体内的白细胞和血小板数量，也有着显著的功效！

东山再起。2001年，吴志大落脚中国药谷张江，成立上海宁康生物有限公司。由甲鱼精血分离活性物质CHB的高科技保健新品，被取名为“生物之光”。这一次，吴志大立志要立于不败之地。